Лучший метод выбора ниши и товара для маркетплейсов
Прежде чем мы приступим к пошаговой стратегии выбора ниши и товара, нужно запомнить и принять 3 простых факта:
Идеального товара не существует.
Выбор товара без аналитики - казино.
Вы хоть раз в жизни выберете плохой товар, даже если вы мастер спорта по маркетплейсам.
Выбор товара без грамотной аналитики
Приняв эти три факта мы можем смело приступить к грамотному выбору товара, исключив 99% заведомо провальных.
БОльшая часть читателей статьи - это новички или поставщики с небольшим опытом и бюджетом, поэтому анализировать и выбирать товар мы будем от лица именно этого сегмента аудитории. Сначала мы выберем нишу, далее углубимся и выберем товар. Пример для понимания: Ниша - мебель для детей. Товар - детский стульчик.
Приступим к пошаговой стратегии. Для начала выберем нишу.
1. Для анализа будем использовать сервис MPStats
Сервис, который почему-то пока не платит нам за рекламу)
2. Заводим табличку, в которую будем заносить данные, чтобы не забыть. Выглядеть она может следующим образом.
Простую гугл-табличку для себя, чтобы не забыть что смотрели и какие выводы делали
3. Начинаем анализ, отталкиваясь от бюджета. Если ваш бюджет на старт до 200-300 тысяч рублей (как у 99% новичков), то имеет смысл ограничить общую выручку будущей ниши и выставить критерий от 10 до 20 млн рублей.
4. Процент выкупа ставим более 80%. Таким образом мы исключим капиталоемкие ниши по типу одежды, обуви и подобных.
5. Нам открывается огромный список потенциально интересных для нас ниш.
Если подходящих ниш не найдено, можете расширить лимит до 30 млн.
6. Проваливаемся в любую нишу и в первую очередь смотрим на среднюю выручку топ 6 конкурентов. Вкладка "Товары". В идеале если средняя выручка топов не превышает x2-x3 от вашего бюджета на закуп.
Допустим, у вас 200к рублей на товар, а топ 6 в среднем делают 1 миллион. Да, в эту нишу вы сможете зайти, но для того, чтобы занять лидирующие позиции, вам скоро понадобятся еще деньги. И так же наоборот, у вас на руках миллион на товар, а топ 6 в среднем делают 300к рублей. В такой нише вам будет тесно и вы не сможете полностью разместить ваш миллион в товаре.
В нишу на скрине потенциально можно заходить с бюджетом до 150 тыс.
7. Смотрим есть ли монополизация. Вкладка “Продавцы”. Если топ 6 конкурентов заняли менее 50% ниши - значит монополизации нет. Если же более 50%, значит ниша монополизирована и в такой нише новичку будет сложнее выходить на топовые позиции и можно вернуться к пункту 5 стратегии и посмотреть другую нишу.
Монополизации нет
8. Анализируем сезонность. Вкладка “тренд”. Отключаем на графике все лишнее кроме Выручки и смотрим. В идеале если ниша всесезонная и имеет плавный рост из года в год без резких скачков и падений на графике.
Ниша с плавным восходящим трендом без ярко-выраженной сезонности
Главное, чтобы не было подобной резкой волатильности, как, например, в средствах для бассейна. Подобные ниши имеют ярко-выраженную сезонность и товары в таких нишах продаются всего несколько месяцев в году.
Товар с ярко-выраженной сезонностью. Потеря денег для новичков.
Теперь ниша выбрана. Выбираем подходящий товар.
9. Вкладка “Товары”. Смотрим среднюю цену. Выбираем интересующие нас товары и смотрим по какой средней цене они продаются на маркетплейсе. Выбираем похожие между собой, которые потенциально будем поставлять.
Если средняя цена на выбранные товары в рамках 500-2000р - отлично. Товары с ценой менее 500р на данный момент адекватно продавать и продвигать достаточно сложно. Комиссии, логистика и прочие расходы съедают почти всю прибыль, даже если товар мы купили за 0 рублей. Товары дороже 2000р потребуют чуть больших вложений и продавать их сложнее.
Зажав клавишу CTRL мы выбираем цены 5-10 конкурентов с интересующим нас товаром
10. Так же мы можем перейти во вкладку “Ценовая сегментация” и посмотреть в каком ценовом сегменте в этой нише наиболее продаваемые товары. Смотрим на столбики с выручкой. Имеет смысл целиться именно в наиболее продаваемые сегменты.
Данный инструмент может показывать погрешность, поэтому за основу его не берем.
К этому моменту мы выбрали нишу и выбрали товар. Поздравляем!
Есть еще 4 вопроса, ответы на которые не являются ключевыми факторами принятия решения, но их мы задаем для углубленного анализа.
Сможем ли мы конкурировать по контенту с конкурентами в выбранной нами нише? Встречаются ниши, где конкуренты уже невероятно упакованы, с продающими видео, предметными фотосъемками, моделями и тд. Если они конкурируют, то и мы сможем. Просто это будет дороже на старте.
Расходник ли выбранный нами товар или нет? Если товар является расходником и он хорошего качества, то один раз продав его клиенту он будет возвращаться снова и снова. В долгосроке хорошая экономия на рекламе.
Можем ли мы что-то продавать дополнительно к этому товару? Допустим, деревянные палочки для мороженого к формочкам для мороженого. Или, например, спрей для устранения запаха к кроссовкам. На таких доп продажах часто можно делать сверхприбыль.
На что чаще всего жалуются в отзывах у топовых конкурентов? Ответы на этот вопрос позволят нам понять на что обратить внимание в процессе поиска поставщика, закупки и упаковки. Доработать товар и сделать лучше, чем у конкурентов = переиграть уже со старта.
На этом всё. Осталось только напомнить, что теория - это отлично. Но реальные деньги приносит лишь практика.